Как превратить интересный проект в реальный бизнес

«О том, как выйти на международный рынок, я узнал в баре за кружкой пива. У нас была команда талантливых инженеров, но мы не имели представления о том, как себя продавать», — говорит Андрей Поздняков, основатель и глава томской группы компаний Elecard, специализирующейся на разработке технологических решений для цифрового видео. До той судьбоносной кружки пива компания больше десяти лет работала без особых финансовых успехов.

Сегодня группа компаний Elecard, куда входят семь IT-компаний, — один из мировых лидеров в своей сфере. По итогам 2009 года кодек (устройство для преобразования сигнала) марки Elecard вошел в топ-5 лучших в мире программ для декодирования видео по соотношению «качество/производительность». В клиентской базе Elecard — Skype, Intel, Microsoft, Samsung, Google, Apple, Canon, Oki, Adobe, Cisco и еще 8000 компаний их 80 стран.

Заманить клиентов бесплатной версией

Первые попытки выйти на международный рынок Elecard предпринял в 1993 году, однако клиентов можно было пересчитать по пальцам. Ситуация изменилась в 2000 году. Во время визита в Америку давний приятель Позднякова, эмигрировавший за несколько лет до этого, предложил Андрею спрограммировать видеоплеер и выложить для скачивания на сайте компаний. На тот момент на рынке уже было шесть оригинальных «движков» и порядка двадцати вариаций. Но Elecard решил попробовать. Такой ход — опубликовать сначала бесплатную версию, а через пару месяцев предложить релизный продукт для коммерческого использования — уже не был ноу-хау, однако в качестве маркетингового инструмента им воспользовались немногие.

На создание продукта ушло полтора месяца. По словам Позднякова, это не было сложно — специалисты объединили разработки, накопившиеся за последние восемь лет. Никаких денежных вливаний этот шаг не требовал. «После кризиса 1997 года нас в компании работало трое. К 2000-му нас было восемь. Инвесторов не было. В общем, дела шли так неважно, что мы ничем не рисковали», — вспоминает Поздняков.

Бесплатный плеер опубликовали в мае, в начале августа пользователям предложили платную версию. Первая продажа состоялась в тот же день. А через неделю свершилась первая крупная сделка — разом продали 500 лицензий. К настоящему моменту Elecard продал порядка 400 000 официальных лицензий, на сайте зарегистрировано около 40 млн бесплатных скачиваний. Но главное — бесплатный плеер прекрасно продемонстрировал профессиональные возможности разработчиков, и вскоре клиенты стали обращаться в компанию для реализации других технологических решений.

Участие в мероприятиях

Продвижением продукта занимались на форумах профессиональных сообществ. А также на международных выставках – участие в таких мероприятиях для Позднякова до сих пор остается главным маркетинговым инструментом. Весной 2001 года скачок в раскрутке дало сотрудничество с некоммерческим проектом archive.org: Elecard разработал программный продукт по сниженной цене, за что руководители проекта упомянули компанию в интервью The New York Times. «После этого наша работа превратилось из интересного проекта в реальный бизнес. Мы полностью сконцентрировались на международном рынке: с 1999 по 2006 у нас не было ни одной продажи в России».

Главный офис компании все время находился в Томске (сейчас открыли дополнительный офис в Калифорнии). Как говорит Поздняков, несмотря на прогрессивность технического сообщества, отношение к сибирякам было настороженным: мол, что такого высокотехнологичного они там в своей тайге могут сделать.

«Первые годы я, как мог, скрывал, что мы русские, да еще и из Сибири. Когда во второй половине 2000-х годов наши клиенты стали узнавать об этом, был шок. Крупные заказчики очень тяжело идут в Россию, тем более, если это не Москва. Но сейчас это уже дело принципа — мы русская компания из центра Сибири. И мы будем делать проекты для крупнейших мировых брендов».

Специализация

«Область применения наших технологий очень широка — от космических систем до медицины. Поэтому, приезжая в 90-х на международную выставку, на вопрос потенциальных заказчиков «А что вы можете сделать?», мы гордо отвечали «Все!». Клиентов не прибавлялось», — вспоминает Андрей Поздняков.

Спустя несколько лет компания была реорганизована. Деятельность по разработке систем декодирования видео и оценке качества работы разных кодеков легла в основу компании Elecard Devices. Помимо нее, под зонтичным брендом Elecard было создано еще шесть частных IT-компаний, специализирующихся на разработке устройств и программного обеспечения для медицины, в области мультимедийных технологий, 3D-телевидения и т.д.

По словам Андрея Позднякова, сейчас Elecard Devices остается наиболее перспективной, однако далеко не самой высокодоходной из его компаний. Ее годовой оборот в 2010 году составил $2,5 млн (порядка 1,5% мирового рынка PC-кодеков для видеоплееров). Десять лет назад оборот Elecard не превышал $50 000.

Автор: Анна Тузовская, Forbes.ru.