Как в аптеке. Чем лечится аптечный бизнес
Чем активнее государство вмешивается в аптечный бизнес, жалуются участники рынка, тем активнее идет лоббирование по расширению «товаров второго ранга», лекарствами не являющихся, но на которых можно хоть что то заработать.
Как в аптеке
У вас ничего не болит и в аптеку вы ходите нечасто? Но даже в этом случае вы не можете не заметить: аптек в Красноярске становится все больше. Всех видов, брендов и форматов — супермаркеты (с открытой выкладкой), специализированные, универсальные... В советское время существовала норма — одна аптека на 20 тыс. населения. Сегодня же аптеки есть не просто в каждом микрорайоне или каждом квартале, но, похоже, скоро они появятся и в каждом дворе. Странная тенденция, если учесть, что аптека — весьма низкорентабельный бизнес (самые успешные участники рынка завершают год с рентабельностью не выше 5 %). И если помнить, что аптечный бизнес государство регулирует особенно страстно. И если знать, что весь объем красноярского аптечного рынка — 10—12 млрд рублей — распределяется на 300 аптек. В чем причины такого бума? Может, в том, что аптека постепенно становится чем то большим, чем место, где покупают нужные таблетки.
Тотальный контроль
Осенью 2009 года в стране разразилась эпидемия свиного гриппа. Одним из проявлений борьбы с напастью стало резкое подорожание лекарств. Специалисты впоследствии обнаружили аптеки, где торговые наценки на отдельные противогриппозные препараты достигали 700 %! После этого правительство приняло жесткие меры по регулированию аптечного рынка. Был введен в действие так называемый список ЖВНЛС (жизненно важных и необходимых лекарственных средств). На все лекарства, включенные в список, устанавливалась предельная торговая наценка 25 % до исчисления НДС. Постепенно список ЖВНЛС расширялся, уточнялся, и сегодня в нем числится более 800 лекарственных средств и препаратов. То есть практически все самые популярные у покупателей лекарства, приносящие аптекам основную прибыль, сегодня продаются по государственным ценам. Для аптечного бизнеса это стало сильным ударом.
— Если цены на лекарства все больше определяются государством, рентабельность бизнеса снижается, — говорит представитель аптечной сети «Мелодия здоровья» Ольга Ларина. — Соответственно, какой выход у аптек? Развивать нелекарственный сегмент, предлагать дополнительные услуги. Не все готовы работать в таких условиях...
Продажа лекарств из списка ЖВНЛС составляет от 40 до 50 % в общем объеме продаж средней аптеки. То есть чтобы аптеке выжить, нужно расширять тот список товаров, который не относится к лекарствам. Именно поэтому в аптеках лекарства все чаще «отодвигаются» сопутствующими товарами — шампунями, биологически активными добавками, памперсами, детскими растворимыми кашами и прочими товарами, которые при желании тоже можно назвать «товарами для здоровья».
Чем активнее государство вмешивается в аптечный бизнес, жалуются участники рынка, тем активнее идет лоббирование по расширению «товаров второго ранга», лекарствами не являющихся, но на которых можно хоть что то заработать.
— Со временем мы придем к тому, что в аптеках будут продаваться книжки, велотренажеры и свежая выпечка, — сказал один из них. — У государства свои цели — оно не хочет допустить социального взрыва, если придет очередная эпидемия. А у бизнеса теперь задача — компенсировать свои выпадающие доходы за счет расширения ассортимента нелекарственного сегмента.
Пока эта борьба идет с переменным успехом (буквально на днях аптекам разрешили продавать медицинскую литературу), но с другой стороны, государственные меры привели к неожиданному эффекту: чтобы выжить в режиме регламентированных цен на лекарства, аптекам пришлось осваивать новые области, предлагать дополнительные услуги и вообще всячески креативить. Но самое интересное, сами участники рынка, с которыми мы говорили, считают, что популярность аптек выросла в том числе и благодаря вмешательству государства.
— Доверие к аптекам, где такой жесткий контроль со стороны государства, выросло и у потребителей, и у потенциальных инвесторов, — признался представитель одной из красноярских аптечных сетей. — И в аптечный бизнес люди стали приходить охотнее.
В тесноте и обиде
Маргарита Коваленко несколько лет работала в строительном бизнесе. Год назад она решила открыть аптеку. Объясняет, что с детства мечтала о своей аптеке. Несколько недель Маргарита в Интернете искала нужную информацию, сидела на форумах, где собираются действующие «аптекари». Собрав сбережения и взяв кредит в банке, Коваленко открыла первую аптеку на Мичурина. На оформление документов, закупку лекарств и ремонт офиса потратила 3 млн рублей. Спустя год она решила развивать бизнес и вторую аптеку открыла в районе Комсомольского проспекта. За год Маргарита, прежде никогда с аптечным бизнесом не сталкивавшаяся, узнала много интересного о своем новом поприще.
— Вы знаете, на самом деле иметь свою аптеку хотели бы многие, — объясняет она. — Аптека в общественном восприятии — бизнес более привлекательный, чем, например, продовольственный магазин. Люди в белых халатах, нужные всем лекарства, полезное для здоровья предприятие, отсутствие хамства... Я знаю нескольких людей, которые продали свой бизнес, чтобы вложиться в открытие аптеки, хотя по сравнению с теми же продуктами аптека — очень низкорентабельное предприятие.
Маргарита подсчитывает: если пять лет назад инвестиции в открытие своей аптеки «отбивались» в среднем за два года, то сегодня аптека окупается за 5—7, а в отдельных случаях и за 10 лет. И чем больше аптек в отдельном районе, тем ниже рентабельность каждой из них. Например, для нормальной эффективности нужно, чтобы в аптеку за день пришли 250—300 человек, значит, в две аптеки, стоящие рядом, придет вдвое меньше. В три аптеки — еще меньше. Есть свои особенности: как расположена аптека, в каком районе, много ли в округе живет пожилых людей (основные посетители), удалось ли найти грамотных фармацевтов... Даже такая вроде бы мелочь — нужно заходить в аптеку по ступенькам или прямо «с асфальта» — влияет на выручку: аптеки «с асфальта» зарабатывают, при прочих равных условиях, процентов на 20 больше.
Примечательно, что точного количества аптек, работающих в Красноярске, сегодня, похоже, никто не знает. В краевом минздраве представитель министерства Зоя Полтинникова ответила, что у них нет такой информации. В Росздравнадзоре тоже затруднились определить точное количество аптек. По нашим данным, сегодня в Красноярске работает не менее 300 аптек, из которых примерно две трети объединены в разные аптечные сети (самыми крупными из них являются «Губернские аптеки», «ФармСибКо», «Мелодия здоровья», «СИА» и «Радуга»).
Вообще же то, что аптек становится больше, не так уж хорошо. Если в других странах существуют правила, по которым лицензию на открытие аптеки в определенном районе не выдадут, если в радиусе 800 метров уже есть действующая аптека, то красноярские бизнесмены лепят свои аптеки где надо и не надо. На небольшой улице Водопьянова пять лет назад была одна аптека «Мир здоровья». За последующие годы открылось еще пять.
— В некоторые за день приходит 30 человек, — возмущается Татьяна Напиленок, заведующая аптекой «Мир здоровья». — Ведь у нас тут спальный район, тут одной аптеки много, а целых пять — зачем?
Вообще же, говорит она, местные аптекари давно отказались от предварительного маркетологического исследования, предшествующего открытию аптеки. Не изучив рынок, целевую аудиторию, возможности, аптеки открывают, потому что есть свободные площади. Деньги, которые жители микрорайона тратят на лекарства, в результате «размазываются» тонким слоем по нескольким аптекам, снижая их и без того невысокие прибыли.
— Мы когда открывались, обратили внимание, что в нашем районе живут в основном молодые семьи, — говорит Напиленок. — И открыли специальный отдел детского питания, товаров для детей. Но потом так же поступили остальные аптеки, а молодым мамам без разницы, в какой аптеке покупать.
Кстати, экономику аптеки можно улучшить еще и за счет открытия аптечных киосков и пунктов в магазинах. Здесь есть своя хитрость: если аптека окупается за 5 лет, аптечный киоск — за полгода. Некоторые особо продвинутые аптекари поступают так: они открывают «базовую» аптеку, потом оформляют под ее брендом несколько киосков в округе. А потом «базовую» аптеку закрывают на бессрочный ремонт. Киоски приносят прибыль, «отбивая» в том числе и затраты на аптеку. Но так сейчас делают немногие. Потому что при той жесткой конкуренции, что царит на аптечном рынке, нужно придумывать не схемы быстрой окупаемости, а изобретать способы, чтобы завлечь покупателя.
Служба государева
Проблемы у аптечных бизнесменов, в сущности, такие же, как у всех других. Например, жесточайший дефицит кадров. В аптеке работают не продавцы, а дипломированные фармацевты, которых в Красноярске готовит старейшее учебное заведение — медико-фармацевтический колледж, отмечающий в этом году 75 летний юбилей. Фармацевтическая школа в Красноярске была первым специализированным учебным заведением в Сибири, в котором готовили специалистов аптечного дела. Несмотря на то что фармацевт сегодня — одна из самых востребованных специальностей, в фармучилище приходится сокращать набор. В этом году будут набираться только три группы — две бюджетных, одна на коммерческой основе (цены вполне доступные — 38 тыс. рублей в год). За последние годы изменился социальный портрет будущего фармацевта — если прежде это была исключительно женская профессия, то сегодня в училище охотно поступают юноши, желающие сделать карьеру медицинских торговых представителей. Но все равно некий парадокс: при кадровом голоде количество дипломированных фармацевтов сокращается.
— Увы, сегодня нет четко сформированного заказа на рынке труда, — сетует заместитель директора училища Галина Селютина. — Раньше училище выпускало 120 человек в год, сегодня — 90. Мы постоянно анализируем рынок труда и не хотим, чтобы наши выпускники оставались невостребованными. Нам даже выгодно немного создавать дефицит.
Зарплата фармацевта — 15—18 тыс. рублей, редко где платят 20. Поэтому удержать кадры аптеки стремятся любыми способами: например, оплачивают фармацевтам обучение в институте. С дипломом провизора фармацевт в перспективе может стать директором аптеки. Неплохая, в общем, карьера.
Впрочем, если говорить об особенностях красноярского аптечного рынка, то прежде всего называют «проблему оптовиков». Она, в общем, свойственна не только Красноярску, но и всей России: практически повсеместно оптовое звено в аптечном бизнесе принадлежит крупным федеральным игрокам. Эта ситуация сложилась еще в 1990 е, когда крупные компании стали покупать советские фармацевтические заводы, — они очень быстро догадались, что можно не только производить лекарства, но и наладить дистрибуцию. Поэтому практически все лекарства в аптеки Красноярска сегодня поступают через пять крупных поставщиков, в том числе «Протек», «Аптека-холдинг», «Катрен». И именно в оптовом звене, по мнению представителей аптечной розницы, зарабатываются основные деньги. То есть оптовики живут не просто хорошо, а очень хорошо. Достаточно сказать, что из десяти российских компаний, которые вышли на IPO после кризиса, три компании являлись оптовиками на рынке лекарственных средств.
Красноярск остается одним из немногих российских городов, где сохранилась государственная аптечная сеть. Сегодня ГПКК «Губернские аптеки» включает в себя 270 точек, из них 145 аптек, из которых 48 — в Красноярске. «Губернские аптеки» отвечают за лекарственное обеспечение льготников — пенсионеров, инвалидов, ветеранов. В зависимости от количества льготников — федеральных и региональных — в бюджете на эти цели закладывается до 1,2 млрд рублей в год (впрочем, в этом году финансирование снизилось до 900 млн). Кроме того, «Губернские аптеки» несут еще одну социальную нагрузку: они держат заведомо убыточные аптеки в тех населенных пунктах, куда не идут частные аптеки, потому что коммерческая аптека там не окупится, а обеспечивать население лекарствами надо. Всего убыточных точек в сети «Губернские аптеки» насчитывается не менее половины. Ни одна частная сеть себе такой роскоши не позволила бы. Впрочем, убыточных аптек становится больше, признается генеральный директор «Губернских аптек» Александр Ли, потому что статус «государственный» никаких преференций не дает: ни льгот по аренде, ни отсрочек по кредитам. С начала года часть точек в «Губернских аптеках» перевели на общую систему налогообложения, что увеличило расходы сети еще на 90 млн рублей. Не согласен Ли и с теми, кто приписывает «Губаптекам» 40%-ную долю рынка:
— Не знаю, где люди берут такие цифры. Если считать объемы розничных продаж, мы занимаем едва ли 20 %, потому что это очень конкурентный рынок. А то, что мы государственные, нам не помогает. С нас в основном требуют.
Конечно, важный вопрос — будет ли в будущем приватизирована государственная аптечная сеть. Директор «Губаптек» такой возможности не исключает.
— Хуже от этого не станет, — рассуждает он. — У нас самая большая сеть из действующих в городе, богатый опыт, много планов.
Планы действительно большие. Например, уже работает сеть ортопедических салонов, есть идея расширять специализированные аптеки для молодых мам (пока таких аптек три в крае), а недавно в Красноярске появились две первые специализированные аптеки госпитального ухода, где есть все необходимое для ухода за лежачими больными,— в дальнейшем эти аптеки планируется развернуть в сеть.
Идея объединить «Губаптеки» и «Фармацию», главный аптечный склад, существовала давно. Когда Александр Ли возглавил «Губернские аптеки», краевой минздрав предложил провести объединение. Однако окончательное решение краевого правительства по этому вопросу вышло только в марте 2011 года. По мнению Александра Ли, это должно улучшить экономику предприятия.
В Красноярске сегодня практически не представлены иногородние аптечные сети, прежде всего федеральные игроки аптечной розницы. Есть «Радуга» — известная питерская сеть, есть новосибирская «Мелодия здоровья», но ни «Риглы», ни «36,6», ни других крупных федеральных операторов аптечного ритейла не наблюдается. Эксперт российского фармацевтического рынка Давид Мелик-Гусейнов считает, что причина — наличие на красноярском рынке «Губернских аптек». Присутствие такого мощного игрока, имеющего к тому же статус государственного предприятия, до поры до времени будет сдерживать экспансионистские планы федералов.
— Сегодня в России городов, у которых есть собственные аптечные сети, можно по пальцам пересчитать, — говорит Мелик-Гусейнов. — Рано или поздно краевой бюджет не сможет нести такое социальное обременение, как собственная аптечная сеть. Вот тогда, собственно, и начнется борьба за передел рынка. То есть у красноярского аптечного бизнеса самое интересное еще впереди.
Аптека впечатлений
Вадим Смирнов, главврач одной из красноярских больниц и депутат городского Совета, давно следит за развитием аптечного бизнеса и говорит, что за последние годы изменились не только аптеки, но и покупатели.
— Во-первых, постоянная реклама по телевидению новых лекарств сформировала целый класс людей, которые любят лечиться, не важно от чего, — размышляет он. — Во-вторых, у людей появляется ощущение, что можно прийти в аптеку и купить себе таблетку, которая избавит тебя от любых проблем. Хотя любой врач вам скажет, что, например, у обычной головной боли есть как минимум 12 причин, каждую из которых надо лечить разными препаратами.
Аптеки понимают, что массовые заблуждения по поводу «съел таблетку — все прошло» только им на руку, но сегодня интересно даже не то, кто какими лекарствами торгует (ассортиментный перечень средней аптеки составляет около 5,5 тыс. наименований, и он у всех более-менее одинаковый), а на какие ухищрения идут аптеки, чтобы заманить к себе покупателей. Особенно если аптека находится в спальном районе, вдали от торговых центров и оживленных улиц. Перечислим только самое интересное.
Например, практически повсеместно аптеки переходят на круглосуточный режим работы. Это дает небольшой выигрыш в выручке — 5—10 %, но при нынешней конкуренции и такому будешь рад. Или активно внедряются системы скидок, безналичный расчет — теперь в редкой аптеке вам не предложат расплатиться кредиткой.
Ставят банкоматы и платежные терминалы. Предполагается, что человек, забежав снять деньги или пополнить счет на телефоне, задержится и купит что нибудь полезное. Многие аптеки отслеживают в СМИ информацию о сезонных болячках и устраивают шумные распродажи. Например, сейчас летний тренд — лекарства от аллергии и средства от укусов комаров.
И конечно, главное — дополнительные услуги. Во многих аптеках сегодня вам предложат померить давление и сделать ЭКГ, проведут бесплатное исследование стопы. В некоторых аптеках уже появились целые мини-центры медицинской помощи, где можно получить консультацию специалиста.
— Это неизбежный процесс, — уверена Маргарита Коваленко. — Сегодня люди дорожат своим временем, никто не хочет идти в поликлинику, чтобы сидеть там в очереди. Проще получить первичную консультацию у специалиста в ближайшей аптеке, если там есть подобная услуга. Со временем аптеки все больше будут превращаться в медицинские центры шаговой доступности и отбирать клиентов у государственных клиник.
Дальше всех в этом смысле пошла аптечная сеть «ФармСибКо» (кстати, вторая по количеству торговых точек в Красноярске после «Губернских аптек» — 18 аптек). Заместитель генерального директора сети Ольга Анищенко считает, что направление дополнительных услуг в ближайшее время будет развиваться чрезвычайно активно.
— Мы предлагаем очень широкий спектр услуг, — говорит Анищенко. — Это и проведение школы материнства, и школа профилактики диабета, и приглашение узких специалистов для проведения консультативных приемов. Несколько лет наша сеть выпускает газету для покупателей, где мы сообщаем о новых лекарствах и публикуем советы по сохранению здоровья. Кроме того, мы усиливаем наши преимущества заключением договоров с крупными медицинскими центрами и выпускаем единые дисконтные карты.
Эксперты также соглашаются, что аптеки в ближайшие годы будут становиться все меньше местом покупки лекарств и все больше — медицинскими и диагностическим центрами, лабораториями и даже — своеобразными «клубами психологической разгрузки»».
— Наивно полагать, что люди ходят в аптеки только за лекарствами, — считает заведующая аптекой «Мать и дитя» Роза Пушкарева. — Сегодня основные посетители аптек — это пенсионеры. А им нужно не просто лекарство, но и участие, забота, нужно, чтобы их выслушали, поговорили об их болячках.
Еще дальше в предсказании будущего аптек идет Давид Мелик-Гусейнов.
— Аптеки одними из первых станут представлять то, что сегодня принято называть «экономикой впечатлений», — уверенно заявляет эксперт. — Они продают не лекарства, а некие символы — здоровье, надежду, новые возможности. И чем больше лекарственный сегмент будет регулироваться государством, тем сильнее участники рынка станут делать акцент на социальную составляющую своего бизнеса. На то, что ты можешь и не покупать таблетку, но прийти в аптеку, послушать лекцию, померить давление, выпить витаминного коктейля — и будет тебе счастье.
