Победа над днем сурка

«Ах, какое блаженство — знать, что я совершенство, знать, что я - идеал!» — пела Мэри Поппинс. Интересно, как бы она запела, если бы ею не просто восхищались, а еще и i-Pad подарили? А у нас с самыми-самыми поступают именно так. Правда то, что ты самый-самый надо еще доказать.

3 августа. Суббота. «Дайнер». Битва продажников холдинга «The best of sales — 2011». Все участники конкурса живы. И обогатились. Один человек уже упомянутым чудом техники, остальные — опытом не менее ценным. Можно даже сказать, что более ценным. Ведь, в конце концов, не ради призов все затевалось. Главная цель мероприятия — эмоционально зарядить менеджеров, показать их значимость. Показать, что предела совершенству не существует. Что они могут продать снег эскимосам и сферического коня в вакууме Дарту Вейдеру. Причем так, что доволен останется и конь, и Вейдер, и эскимосы, и бухгалтерия «Юнитмедиа». Показать, что продажи — это «чистое творчество», а не день сурка.

Итак, на битву вышли:

Евгения Смирнова — отдел продаж ОРТВ;

Татьяна Чумакова — радиоблок;

Наталья Егорова — Sibnovosti.ru;

Ольга Кондартьева — «Шанс»;

Алексей Ященко — «Сфера влияния»;

Виктор Уваров — «Шанс-Авто».

А судьи кто?

Судьям состязания, они же авторитетное жюри, чтобы адекватно оценить знания и умения бойцов, пришлось примерить на себя роль «Клиента». В общем приглашенные звезды это: Директор компании «Интертелеком» Анжела Рябова Директор сети фирменных магазинов «Tescoma» Михаил Шапиро Помощник директора компании «Росгосстрах» Ксения Данилова Директор магазина Bata Зося Завялко Бизнес-тренер компании «B&B» Алексей Молчанов.

Поле битвы

Члены жюри поставили перед участниками конкурса непростую задачу: представителям нашего холдинга предстояло помочь нашему «клиенту» продать элитный коттедж. Предполагаемый бюджет на рекламу – 150 тысяч рублей. Обязательное условие — задействовать несколько ресурсов холдинга.

Выбор оружия

Не будем далее интриговать и скажем, что сильнейшей на этот раз оказалась Евгения Смирнова. Она и получила заветный беленький i-Pad. И все потому, что выбрала правильное оружие — умение спрашивать. Вооружение остальных было столь же блистательным, но чуть менее эффективным. Так судьи отметили неординарность Татьяны Чумаковой, стрессоустойчивость Виктора Уварова, харизму и привлекательность Алексея Ященко, смелость Натальи Егоровой, и т. д. — сильные стороны несомненно есть у каждого участника конкурса. А иначе и быть не могло, ведь в «Дайнер» изначально пришли сильнейшие от каждого из проектов.

Разбор полетов

Когда имя победителя названо, у всех остальных вполне естественно возникает вопрос: «Почему не я?». Жюри не стало интриговать вокруг своего решения и все объяснило. Самая главная ошибка, по мнению экспертов, которую допустили практически все участники — отсутствие вопросов к клиентам. Все ребята хорошо знают продукт, холдинг, а о клиенте спрашивали единицы. Именно это и принесло победу Жене Смирновой — она не просто спросила о том, что за клиент, дом и т. д. Она начала работать с атмосферой, с образами, ощущениями как клиента, так и потенциальной продажи.

А еще, помимо профессиональных вещей, в жюри отметили (а некоторые по этому поводу наверное нам еще и позавидовали), что это очень хороший тренинг, и все узкие места — это точки роста, то, над чем нужно работать для повышения своей успешности.

В общем, битва была, битва первая, но не последняя. Ведь в таком большом холдинге лучших продающих гораздо больше 6 человек.

Вместо эпилога

Психологи выяснили, что если работу человека никак не оценивать, то со временем его производительность и профессионализм падают, и работа превращается в рутину. Если его критиковать, то производительность может возрасти до 25 %, а если поощрять, то аж до 50 %. Минимальные знания математики подсказывают нам, что 50 — это лучше, чем 25, и гораздо лучше, чем ничего.

А день сурка совершенно чуждый нам праздник. Да и не праздник вообще. Поэтому, пусть снова грянет битва и пусть победит сильнейший.

Автор: Анна Игумнова