Екатерина Петрова: «Инвесторы привыкли вкладывать деньги в рост продукта, а не в его разработку»

В России пока только учатся превращать идеи в деньги. Придумать что-то новое - с этим у отечественных изобретателей проблем нет, а вот вывести продукт на рынок - здесь по-прежнему возникают трудности. О том, как устроен мир научных разработок и что нужно сделать, чтобы вывести их на глобальные рынки, Sibnovosti.ru поговорили с экспертом в области корпоративных инноваций Екатериной Петровой, директором акселератора Generation S.

Вы занимаетесь тем, что находите точки соприкосновения между технологическими стартапами и крупными российскими и международными компаниями. Ищут ли новых «Цукербергов» в Сибири? Какая сейчас география проектов?

В Сибири сконцентрировано большое количество глубоких научно-технических разработок, функционирует малый бизнес. Причиной тому – сильная и развитая инновационная инфраструктура. Мы активно привлекаем сибирских региональных партнеров для поиска проектов в корпоративные акселераторы, мы знаем, что в регионах есть огромный потенциал в привлечении талантливых технологических команд.

География проектов напрямую зависит от их отраслевой принадлежности. По нашей практике, проекты энергетической и горно- и нефтедобывающей направленности стоит искать в таких городах как Санкт-Петербург, Екатеринбург, Иркутск, Ульяновск и Тюмень. Для финтех-проектов лидерами становятся Екатеринбург, Новосибирск, Уфа, Томск, Казань. Если говорить о комплексных производственных решениях рынка высокотехнологичных отраслях промышленности, то преимуществами обладают Ульяновск, Калининград, Екатеринбург, Саранск, Улан-Удэ.

Акселератор - это по сути программа, инструмент, позволяющий добиться результата. Что объединяет лидеров, которые успешно проходят эту программу?

За несколько лет работы мы выделили ряд характеристик, присущих успешным командам и показывают хорошую динамику развития: наращивают объемы инвестиций и количество пилотов с корпорациями. Такие проекты способны выявить истинные проблемы корпоративных партнеров и быстро подстраиваться под нужды и потребности заказчиков. Кроме того, участники таких команд абсолютно открыты новому: они активно посещают образовательную программу и используют по максимуму все те возможности, которые им дает акселератор. Также важным навыком является способность договариваться и умение вести переговоры с корпоративным заказчиком, чтобы определять выгодные для обеих сторон условия и в случае необходимости идти на компромисс.

Есть ли у вас сейчас примеры команд из Новосибирска и Красноярска, которые предложили интересные и актуальные технологии?

Среди наших выпускников есть восемь проектов из Красноярска и 20 – из Новосибирска, которые успешно прошли акселерацию и продолжают сотрудничество с корпоративными партнерами. Это проекты из энергетики, металлургии, медицины, финтеха.

Сложно ли сейчас искать проекты? Спрос превышает предложение или наоборот?

В целом, все сильно зависит от отрасли и от требований заказчика. Большинство корпоративных партнеров, которые только начинают работу с инновациями, ставят перед собой амбициозные задачи. Для них скорость тестирования и получения эффекта от внедрения стартапа является главным критерием успеха. Но для того, чтобы найти такие проекты, которые находятся на уровне TRL-6 (Изготовлен полнофункциональный образец на пилотной производственной линии, подтверждены рабочие характеристики в условиях, приближенных к реальности) и выше, необходимо потратить достаточно много времени, причем как для поиска, так и для их внедрения в программу. Здесь предложение зачастую превышает спрос, особенно если несколько компаний из одной отрасли ищут похожие проекты: даже относительно зрелый стартап не сможет эффективно поработать со всеми заказчиками одновременно.

Некоторые партнеры, реализовав одну или две программы, понимают, что посмотрели практически весь рынок стартапов. Тогда они формируют программу не только акселерации, но и инкубации проектов, чтобы развивать проекты ранних стадий и потом первыми проводить с ними пилот. Это позволяет сразу получать конкурентное преимущество. В таком случае открывается довольно большой рынок решений, где спрос превышает предложения и возможности корпорации по обработке данных проектов.

Проекты в каких областях сегодня наиболее интересны корпорациям? На какой стадии должен быть проект, чтобы пройти отбор?

В последнее время к нам чаще всего приходят запросы на поиск проектов из областей машиностроения и робототехники, энергоэффективности, финансовых услуг и управления кадрами. Также очень популярны направления Индустрии 4.0 (массовое внедрение киберфизических систем в производство и обслуживание человеческих потребностей, включая быт, труд и досуг) и фармацевтика, особенно – разработки в области новых лекарственных препаратов. Эти направления могу выделить как одни из наиболее востребованных сегодня.

Что касается самих проектов, они должны соответствовать уровню технологической готовности не ниже TRL ≥5 (изготовлен и испытан экспериментальный образец в реальном масштабе по полупромышленной технологии), иметь инновационную составляющую, которая может быть реализована технологически. Также важными критериями является наличие компетентной команды и инвестиционная привлекательность – проект должен обладать высокой вероятностью роста рыночной капитализации.

Как понять, что вам есть что предложить бизнесу?

Перед тем как начинать работать с инвестором, особенно с таким требовательным, как корпорация, необходимо оценить реалистичность предлагаемого вами продукта и ответить на несколько вопросов, раскрывающих суть проекта.

Что важно для инвестора? В первую очередь это низкий риск и высокая результативность проекта. Инвесторы должны видеть реалистичную и понятную бизнес-модель, им важно, насколько хорошо продуман бизнес, какова его стоимость и стоимость привлечения клиентов. Инвесторы привыкли вкладывать деньги в рост продукта, а не в его разработку, поэтому всегда будут смотреть на ежемесячный рост.

Готова ли ваша команда?_ _Потенциальные инвесторы смотрят на людей, стоящих за идеей. Поэтому основателю проекта важно показать, что ему удалось собрать и вдохновить команду и что для этих людей проект — это не просто работа, а идея, ради которой они готовы тратить свое время и силы. Роль каждого из вас должна быть четко определена, особенно когда есть несколько соучредителей.

Каковы ваши потребности в финансировании? Опишите ваши потребности в финансировании и укажите инвестиции, которые удалось получить на предыдущих этапах. Важно показывать разницу между долгом и капиталом. Инвестор должен понимать, как вы будете тратить деньги, за какой промежуток времени и к какому этапу вы достигнете поставленных целей. Не пытайтесь ориентироваться на инвестиции, которые получили ваши конкуренты по всему миру. Собранные деньги не равны прошлому или будущему успеху, и у каждого стартапа есть свои потребности.

Ну и конечно, будьте в любой момент готовы к презентации вашего проекта перед инвестором – это может случиться при совершенно неожиданных обстоятельствах и стать поворотным моментом для будущего вашего стартапа.

текст: Алексей Спиридонов