Эксперт: «Не понимая своего партнера, вы не сможете никак вести бизнес в Китае»

Руководитель консалтинговой практики Департамента по взаимодействию с Китаем Московской школы управления СКОЛКОВО Валентин Марченко в интервью TV BRICS https://tvbrics.com/tv-shows/bricstervyu/show/valentin-marchenko/ рассказал о тонкостях взаимодействия с китайскими партнерами и многом другом.

С большой радостью у нас в прошлом году говорили о том, что цифры по товарообороту между Россией и Китаем у нас зашкаливают, огромные. Говорят о перспективах каких-то. Но так ли все идеально? Почему задаю такой вопрос - потому что мы, приходя в магазин, видим очень много китайских товаров, очень много компаний работают, особенно в Сибири, на Дальнем Востоке… Но наши туристы, когда приезжают в Китай, они почему-то не находят российских товаров.

Мы, заходя в магазин, видим много китайских товаров. Особенно в Сибири и на дальневосточных территориях. Так же и в Китае зайдите в приграничных территориях в магазин – вы увидите достаточно много российских товаров. Российского производства - от «Аленки» до «Балтики» - всё будет. А что касается центральных городов и, в принципе, крупных городов китайских, мало встретите. Скорее, вообще не встретите.

Бывали кейсы, когда люди выходили, но не смогли удержаться на полках китайских магазинов. Тут вопрос в том, что мы поставляем не так много продукции, как нам хотелось бы.

Малый, средний бизнес, он скорее такой: приграничная торговля. И какое-то, может быть, «челночество», до сих пор в сумках проносят товары. Товарооборот в основном формируется за счет сырья.

Ресурсы?

Ресурсы. Поставляем сельскохозяйственные культуры, все больше и больше. Курицу начнем скоро поставлять. Мясо тоже надеемся скоро, молоко. Посмотрим. Думаю, что в следующем году нас ждет цифра еще больше, чем 108 миллиардов долларов.

В одной из своих статей Вы сказали, что не так просто попасть на китайский рынок. Какие-то препятствия. Что Вы имели в виду?

Представьте себе. На китайском рынке ежедневно появляется десять тысяч компаний. Примерная цифра, кто-то говорит – восемь, кто-то – двенадцать, кто-то – шестнадцать. Это не все, компании не одного типа. Нельзя сказать, что там десять тысяч технологических компаний или десять тысяч производственных компаний, но тем не менее. Представляете, какая там конкуренция? Просто «мясорубка» конкурентная.

И, соответственно, какое ранжирование товаров и какой ассортимент услуг они предлагают. Китайского потребителя очень сложно чем-то удивить. Это раз. Во-вторых, скорости, объемы. Ну, и банально понимание менталитета. Люди нахрапом хотят взять китайский рынок, потому что думают: «Блин, он большой! Полтора миллиарда потребителей, так или иначе. Меня ждет, это мой рай!»

Они забегают туда, у них ничего не получается. Потому что, опять-таки, нет объемов, которые нужны китайскому рынку, нет скоростей, с которыми китайский рынок готов работать, и нет банального понимания менталитета китайского.

Вот, по поводу менталитета. На самом ли деле важно изучить историю Китая для того, чтобы потом там работать?

Вам необязательно становиться специалистом по китайской истории, или по китайскому языку. Вам необязательно быть китайцем, скажем так. Но вы должны понимать, что вообще происходит, и почему ваш китайский партнер, китайский визави, ведет себя так, а не иначе. И что можно от него ожидать в дальнейшем. Это для нас такая, может быть, общая банальная фраза, но тем не менее.

Для нас, для западного мира, подписание договора - это некий такой milestone (этап) в сотрудничестве. То есть вы подписали договор и знаете, что все будет. Для китайцев подписание договора - это только начало сотрудничества. Дальше - правки. С этого все только начинается. Не понимая своего партнера, не понимая, почему он ведет себя так, почему он вам отвечает таким образом или не отвечает таким образом, вы не сможете никак вести бизнес.

А самое главное, что вы, начав заниматься бизнесом с Китаем, вы не успеете стать китаистом за год, два года, три года. Вы не сможете этого сделать. Люди обычно сильно пренебрегают этим, и это большая проблема. Возьмите в штат китаиста. Возьмите в штат человека, который учился, профессионально этим занимается, долгое время уже. Вот это вам поможет.

Сами вы… Вы можете верхнеуровнево начать разбираться в чем-то, но вам нужен человек, который будет вас «гайдить» - направлять в мире китайского менталитета. Нужно учитывать все, любые факторы. И факторы, назовем его фактором Коммунистической Партии, да и, в принципе, структуру китайского общества, некую жесткую иерархизированность - вертикальную интеграцию всего общества.

Такой пример: с прошлого года вышел закон, который обязывает любую компанию, чей штат превышает пятьдесят человек, иметь внутри себя партийную ячейку, представителя партии, который будет следить за тем, как развиваются дела в компании.

И это любая компания, не только китайская. Это и зарубежные компании, международные. Представьте, у Google, несмотря на то, что он не работает в Китае, но у них большой офис есть в Китае, больше пятидесяти человек, и у них сидит представитель Коммунистической партии.

Положительные примеры компаний, которые все-таки туда вошли и сегодня работают в Китае?

Компания SPLAT, к примеру. Заходила два раза на китайский рынок. Один раз провалилась, второй раз все успешно. Так же, не поняли, не разобрались сначала в Китае, в менталитете, в рынке. Ну, как-то нахрапом хотели взять.

Есть компания SYNERGETIC, производитель бытовой химии, не так давно вышла на китайский рынок. Он, кстати, сколковский … Проходил в Сколково MBA, если я не ошибаюсь, практику. У нас такая есть программа для среднего бизнеса. «Практикум Global Shift» называется: для перестроения своего бизнеса на международные рельсы. Вышел в Китай, достаточно успешно. Сейчас развивается на китайском рынке.

Расскажите о деятельности своей Школы управления в Сколково? Чем занимаетесь и каким образом помогаете своим клиентам, и что на самом деле клиенты получают и получили уже?

Московская школа управления Сколково - это бизнес-образование, это MBA, это Executive MBA - различные программы для малого и среднего бизнеса, корпоративные программы. Это в целом, чем занимается Московская школа управления Сколково. Наше направление такое – China Unit - Китай. Мы занимается двусторонними предпринимательскими обменами, можно это так назвать. Сотрудничаем с китайскими бизнес-школами, с корпорациями, правительством местных уровней, малым и средним бизнесом, профильными бизнес-ассоциациями. Это с китайской стороны.

У нас есть поток китайских предпринимателей, которые приезжают в Россию и принимают участие в нашей программе, она называется Understanding Russia. Программа, нацеленная на понимание российского рынка. На то, как здесь себя вести, какие есть основные стейкхолдеры в той или отрасли, с кем общаться, с кем не общаться, от сугубо практических вещей - какие ставки налогообложения вообще существуют в России - до каких-то сложных материй, человеческих отношений. Soft skills, которые нужны на российском рынке.

И обратная история. Российские предприниматели ездят в Китай. Мы возим их в Китай, показываем им китайские компании, рассказываем о том, как рынок функционирует, опять-таки, что с менталитетом, почему Китай сейчас в том виде, в котором он есть. Мы в основном работаем с крупным бизнесом. Пока что, к сожалению. Но все-таки начинаем делать таргет на малый и средний бизнес, набирать группы, работать с корпоративным клиентом. Один клиент – одна поездка, скажем так. Сейчас мы перестраиваемся немножко и делаем продукт для малого и среднего бизнеса, чтобы набирать группы из нескольких предпринимателей, из нескольких компаний и отвозить туда. Делать уже такую, более обстоятельную поездку для малого и среднего бизнеса.

Еще раз подытожим. Что нужно знать предпринимателю для того, чтобы попасть на китайский рынок?

Нужно быть готовым к тому, что это: рискованно. Что это долго. И что придется попотеть. Нужно знать, что это высокодоходно. Что это все окупится. И обязательно помнить о том, что вы не можете нахрапом забежать туда. С наскока китайский рынок не возьмешь. Нужно: а) иметь экспертизу; б) понимать, что ваш товар там нужен, быть готовым меняться с этим товаром, как только вы туда зашли. Потому что понятие об авторском праве, к сожалению, до сих пор в Китае, так или иначе, отсутствует. Поэтому нужно всегда меняться. Нужно – с одним товаром зашли, через полгода сделали второй, третий, четвертый, пятый, некую создавать такую экосистему вокруг своего продукта. Нужно понимать Китай. Если не самому, то иметь человека, который будет за вас его понимать и вам его объяснять. Скажем вот так. Универсального рецепта успеха, конечно, нет. Если вы его узнали, то все бы уже были там.

Вы сказали о рисках, а какие риски могут быть?

Опять-таки, копирование, как большой риск. Вас будут копировать. Наивно полагать, что вас не будут копировать. С любым товаром. Будь то какая-то высокотехнологичная продукция, услуга, сервис какой-то. До шоколадки - шоколадки тоже копируют. Мороженое копируют. Ну, все. Любой товар, если он пользуется спросом – через две недели появится новый, аналогичный товар, китайский, которого будет больше, который будет лучше маркетироваться. И будут продолжать покупать его, а не ваш. Поэтому вам нужно меняться.

Статистика есть у Вас какая-то? Вот, через Вашу школу проходят с какими предложениями больше? Ну, я имею ввиду, российские бизнесмены, которые хотят на китайском рынке что-то создать свое? Или предложить свое? Что больше предлагают? Или спектр разный?

Спектр разный абсолютно, здесь, мне кажется, нельзя выделить несколько генеральных направлений. Много предлагают просто продуктов потребления: мед, сельскохозяйственную продукцию, воду. Я знаю, много, кто хочет выходить с водой на китайский рынок. Но, опять-таки, понимаете. У меня есть пример, один человек говорит: хочу на китайский рынок. Знакомлю с партнерами, с медом, все вроде бы как-то идет, ему китайский предприниматель говорит: «Слушай, мне все нравится, мед хороший, вкусный, качественный. Давай, готов отгрузить три тысячи вагонов этого меда?» Он говорит: «Как? У меня вот три паллета есть. Три паллета могу отдать». Китайский предприниматель говорит: «Зачем мне три паллета? Куда я это… Десятую часть своего села могу этим накормить, и все».

Закончить можно тем, что в Китае возможно все, но ничего не дается даром. Правильно?

Абсолютно. Ничего не дается просто так, да. Нельзя так, не получится!

Фото с сайта youtube.com