Факторинг – новый закон успешной торговли

Закупочная кампания в разгаре. По данным опроса, проведенного Росстатом в октябре, 25% руководителей торговых сетей ожидают роста прибыли в четвертом квартале, 56 % рассчитывают на сохранение уровня прибыли третьего квартала. В то же время аналитики департамента факторинговых операций Промсвязьбанка отмечают 20-процентный рост спроса на факторинг. При этом все больший интерес к факторингу проявляют торговые сети.

«Изначально факторинг мы предлагали поставщикам торговых сетей, для которых отсрочка платежа в один-два месяца могла обернуться кассовым разрывом, - говорит Любовь Беккерман, управляющая Красноярским филиалом Промсвязьбанка. - С факторингом они получают до 90 % суммы поставки в течение одного-трех рабочих дней и могут закупать новую партию товара для поставки в сети. Сегодня факторинг становится актуальным для самих розничных сетей, которые используют этот финансовый инструмент в комплексе взаимоотношений с ключевыми поставщиками. Причем не только для установления и сохранения более длительных отсрочек, но и для прямой поддержки поставщиков, испытывающих финансовые трудности».

Кризис создал предпосылки для развития в сетевой торговле двух тенденций – увеличения доли продукции местных производителей в ассортиментной матрице региональных сетей и более активного использования «собственных торговых марок» (private label). Эти меры позволяют поддерживать на приемлемо низком уровне отпускные цены в сетевых магазинах. Результатом становится снижение стоимости среднего чека, однако оборот сохраняется, а у некоторых сетей – даже растет. И это в условиях повсеместного падения производства, роста безработицы, снижения зарплат. Не случайно последние данные статистики по Красноярскому краю свидетельствуют о положительном финансовом результате большинства предприятий сферы торговли и ряда предприятий пищевой промышленности.

Замена импорту и частная марка

Когда в начале года менеджеры торговых сетей начали искать пути развития private label и обратились к местным производителям, которые своей продукцией заменили бы в ассортиментной матрице подорожавшие импортные товары, выяснилось, что предприятия готовы увеличить объемы производства, но не готовы осуществлять поставки на условии отсрочки платежа.

Неделя работы в три смены под заказ торговой сети против двух месяцев ожидания выручки – это гарантированный кассовый разрыв. Риски поставщика торговой сети оказывались выше экономического эффекта от увеличения объемов производства.

Поставкой на условии отсрочки платежа производитель, по сути, кредитует торговую сеть. Но в условиях кризиса в кредите больше нуждается сам поставщик. Работать же на условии предоплаты торговые сети не готовы, ведь риск дальнейшего снижения покупательной способности населения сохраняется. Разрубить гордиев узел помогло использование факторинга, и сети сами начали предлагать эту форму взаиморасчетов с участием Промсвязьбанка так называемым «избранным поставщикам».

Механизм достаточно прост. Факторинг используется при регулярных поставках, оплачиваемых по безналичному расчету с отсрочкой платежа не более 90 дней. Торговая сеть определяет круг поставщиков товаров, которые пользуются стабильным спросом и имеют потенциал для увеличения доли в ассортиментной матрице. Как правило, это компании-производители, имеющие прямые договоры поставки, и опыт работы с сетью не менее полугода. А также дистрибуторы и оптовики, которые регулярно осуществляют поставки в сеть продуктов питания и товаров повседневного спроса. Сформированный список передается в банк, который заключает с каждым из надежных поставщиков договор факторингового обслуживания. Торговая сеть устанавливает период отсрочки, банк по согласованию с торговой сетью устанавливает лимит финансирования того или иного поставщика.

Такая модель сотрудничества позволяет устанавливать минимальную ставку факторингового тарифа для поставщика, ведь в процессе заключения договора банк анализирует отчетности и поставщиков, и самой сети. Это позволяет банку детально просчитать риски финансирования и не закладывать в тариф 3-5% премии за риск.

В результате торговая сеть уверена в том, что поставщик не сорвет сроки отгрузки из-за проблем с нехваткой оборотных средств, и сможет при необходимости увеличить объем выпуска продукции в пик сезона. Поставщик, с другой стороны, в течение трех дней получит до 90% выручки за продукцию, поставленную в сеть, сможет осуществлять текущие платежи (ремонты, зарплата, расчеты с поставщиками сырья, обслуживание ранее взятых кредитов), и даже планировать инвестиции в развитие производственной базы.

От выживания к развитию

Факторинг при работе с производителями по прямым договорам поставки используют не только красноярские, но и федеральные торговые сети. Например, Елинский пищевой комбинат, производитель мясных консервов и тары, благодаря факторингу увеличивает поставки своей продукции в сети «Пятерочка», «Перекресток», «Дикси», «Ашан» и другие. «Факторинг – это дополнительная возможность своевременного пополнения оборотных средств, сокращение периода оборачиваемости и инкассации денежных средств, - говорит Александр Трунов, финансовый директор ОАО «Елинский пищевой комбинат». – Благодаря факторингу наше предприятие имеет возможность регулярно участвовать в промоакциях сети «Пятерочка», увеличивая тем самым объемы продаж, предлагать более низкую, чем у конкурентов цену».

За последний год, увеличивая объемы выпуска продукции под частными марками торговых сетей (например, сеть «Перекресток» выпускает продукты под торговой маркой «Красная цена» на мощностях Елинского пищевого комбината), предприятие смогло разработать и вывести на рынок новую линейку мясных консервов под брендом «От Лихтера» - продукцию с более высокой добавленной стоимостью.

«Мы активно готовимся к «высокому» сезону продаж в декабре, разрабатывая уникальные промо-акции и маркетинговые кампании, - заявил в комментарии к отчетности за 9 месяцев 2009 года Лев Хасис, глава X5 Retail Group, управляющей сетями «Перекресток», «Пятерочка» и «Карусель». - Предновогодние продажи исторически имеют существенное влияние на показатель выручки всего года, и мы сделаем все от себя зависящее, чтобы выполнить первоначальный план продаж».

Оптимизм топ-менеджера компании, объединяющей более 1200 магазинов по всей России, вправе разделить и владельцы красноярских торговых сетей. А использование в работе с поставщиками факторинга поможет реализовать этот оптимизм на практике.